毅冰は外国貿易業界で比較的有名な大物です。本日（12月30日）公開講座を開催し、外国貿易業界に対する見解といくつかの外国貿易問題への回答を共有しました。Naiba サイト構築ノートでは、動画の百度クラウドダウンロードを皆さんと共有します。
動画ダウンロードアドレス：
毅冰年次ライブ『外国貿易に疑問を残さず、2020年へ』
リンク:https://pan.baidu.com/s/12izOd-NL64a2TTaoa2pBTg抽出コード: 8f45
テキスト版：
2019年外国貿易のまとめ
二極化がますます深刻に
ポスト外国貿易時代、政策の恩恵も人口ボーナスも減り、楽に稼げる時代は終わった。努力し、真剣に取り組む外国貿易関係者にとっては良い時代だ。あなたが十分でなければ、より優れた人があなたを取って代わるだろう。
私たちは一体どうすべきか？
- 正常な状態に戻り、優勝劣敗。
- あなたが求めるのが短期的な利益か、長期的なものかを見極めてください。あなたは一体どの道を進むのかをはっきりさせなければなりません。すべての業界のスタートは非常に難しいものです。
- あらゆる業界でコストが上昇しています。私たちが次にできることは、産業の高度化を通じるしかありません。中国は最も完璧な産業チェーンを持っています。
- この業界に適した人。早くお金を稼ぎたい人は、腰を据えて取り組むことが難しく、うまくやるのは難しいでしょう。あなたは十分に努力し、十分に真剣でなければなりません。
- 80:20の法則は永遠に存在し、多くの人は貿易戦争から機会を見つけようとします。例を挙げると、もし米国が関税を引き上げるという状況がなければ、米国顧客の流動性はそれほど良くなく、あなたはまったく参入する方法がなかったかもしれません。しかし、貿易戦争が始まると、価格が上昇し、顧客はより良い価格がないか広く見積もりを取るかもしれません。„予備“が機会を得る可能性があります。
2020年の情勢に関するいくつかの推測
1、B2Bのトラフィック減少
2、SNSのシェア増加
3、断片化された注文の増加
大口バイヤーはどこへ行ったのか。意思決定を行うバイヤーの年齢層が高い場合、依然として展示会などの非常に伝統的な方法を使用する可能性がある。
4、純粋なOEMと純粋な販売の見通しは暗い
- 価格
- 受託生産では高い利益を得るのは難しい
- 私が他の人よりも優れている点、どこが他と違うのか、どのセグメントの顧客をターゲットにするのか。自分自身を納得させられないなら、どうやって他人を納得させるのか。
2020年、私たちは何ができるのか？
1、信頼できること
2、専門的であること
3、リーダーとして、顧客が何を求めているかを知ること
- 顧客が何を求めているかを知り、戦略を調整できる。協力とは、顧客が注文し、私たちが受注すればいいというものではない。私たちが提供するものが顧客のニーズに合っているかどうか。
- 私たちの間で交換できる価値は何か。
- 深い協力関係、皆が同じ船に乗っている。
- 顧客が簡単に注文先を変えないようにするにはどうするか、大きな利益共有はあるか。
4、オーナーシップ
適切な人に適切な仕事を任せる
質疑応答
- 価格の問題
- 仮に承諾しても注文を獲得するのは難しいかもしれず、値下げ交渉ですぐに同意すると、顧客は以前にあなたが多くの利益を得ていたと思うだろう。
大幅な値下げは絶対に不可能。なぜなら、それは以前の見積もりがいい加減だったことを証明することになるから。顧客に2つの案を提示する。一つは、自分の価格が合理的であると説明し、納得できる理由をたくさん挙げる。しかし、今日あなたが私と価格交渉しているので、少し値下げします、だいたい5%程度。二つ目は、競合他社の価格が私たちより安く、写真が似ていても、私たちの製品は異なります。一部の部品を交換する必要があるかもしれません。そうすれば、価格を15%下げることができますが、それでも他社よりは少し高くなります。また、価格を下げずに、支払い方法の変更など、他の部分で変更を加えることもできます。
2、パートナーシップ？
これは完全に最初に協力体制を明確に話し合わなかったためであり、基本給の有無にかかわらず、すべての契約を明確に話し合う必要がある。
顧客開拓にどれだけのリソースを投入する意思があるか
3、純粋な販売やOEMはどちらも難しい
物を売るだけでは、物の価値しか売れない
会社に7年勤めて、あなたの個人としての強みはどれだけ増えたか？
なぜ業績が上がらないのか、原因は何か？大きなプラットフォームの下で、どのように価値を実現するのか？
待ちの姿勢ではほとんど価値がなく、営業マンの価値とは何か？激しい競争の中で、何の突破口も見えない。
4、OEM
利益は本当にないのか？利益がないのは疑問である。
自社製品を試し、比較的ニッチな顧客を開拓して自社ブランドを作る。自由ブランドが主流のオフライン市場に参入するのは非常に困難である。
商品選定：既存の製品ラインから突破口を見つける。
5、Sohoの道はどこにある？
柔軟性：管理モデルが硬直的でなく、小ロットの注文にも対応できる。
専門性：価格競争はできない。
サービス
効率
彼らがやらないことをやる。高額で軽価値の商品を扱い、一定の利益があればどんどん新製品を投入する。大企業の新製品投入スピードはあなたに及ばない。
6、顧客からの返信がない
顧客がメールを受信していない場合、電話をかけることができる。
顧客がメールを受信したが返信がない場合、海外では国内ほどスピードが速くない。彼らは価格を比較したり、他のことをしたりするかもしれない。すぐに値下げのフォローアップをしてはいけない。
7、価格を間違えて見積もった
まず価格にまだ利益があるかどうかを確認する。利益がある場合、顧客に「価格を誤って見積もったため、20%値上げする必要があるが、誤りのため、見積書の有効期間内の注文はこの価格のままとし、以降の注文は値上げする」と伝えることができる。
利益が出ていなくても、先にメールで伝えるのは避けましょう。そうすると顧客が来なくなる可能性があります。まずは顧客が工場を見学に来るのを待ち、その際に直接謝罪し、価格を5%上げることで利益を出せるかどうか相談してください。もし顧客が拒否した場合、その後の顧客との交渉はご理解いただくとして、次の注文で3%値上げすることは可能かどうか尋ねてみてください。あまり多くを求めすぎないようにしましょう。通常、顧客は理解してくれます。
8、報酬
報酬制度は、営業担当者が自分の行動に価値を感じられるようにするためのものです。
顧客があなたのために動く理由は何ですか？
9、どうやってSohoを始めるか？
あなたの強みは何ですか？弱みはどこですか？総合的に検討して、やるべきかどうかを決めてください。
単にサプライヤーと知り合いであるだけでは不十分です。深い協力関係がなければ、十分なサポートは得られません。注文を持ってサプライヤーと交渉するのは有効です。サプライヤーも顧客もいないが、資金が十分にある場合も可能です。
10、初心者はどうするか？
貿易初心者はまず学ぶべきです。
顧客に連絡したとしても、どうでしょうか？多くの友人は焦っていますが、最初にすべきことは製品を理解し、業界を理解し、総合的にスキルを向上させることです。コミュニケーションを通じて顧客のニーズを理解しましょう。一人二人の顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客が何を考えているのかを理解し、どのようにして顧客に興味を持ってもらうかを知ることができます。
自主開拓は間違いではありません。しかし、なぜ連絡した顧客が皆、音信不通になるのかというと、それはあなたの説得力が足りないからです。
問題11：年末の総括と目標設定を書く。
年末の総括はこのように書ける。会社に入ってから最初の顧客を獲得するまでどれくらいかかったか、最初の年に何人の顧客と取引したか、データを数値化する。キーポイントを書き出す。
問題12：二人の顧客が同一ブランド？
ブランドはすべて実在するものです。二人の顧客の中から利益の大きい顧客を選んで提携し、まずその顧客を安定させます。別の会社を登録して、その顧客と提携します。
問題13：子供が3歳で、以前は電子タバコを扱っていましたが、どのように職場復帰すればよいですか？
あなたの期待は何ですか？キャリアを築きたいのか、それとも単に仕事が必要なだけなのか？もし子育てをしながら昼間に仕事ができれば十分なら、楽な仕事を探しましょう。もし仕事で一旗揚げたいなら、自分の強みは何かを考える必要があります。
営業において製品は重要ですか？製品はそれほど重要ではありません。製品は学べるものです。自分の価値を明確にしましょう。もし管理職を目指すなら、管理スキルが必要です。Sohoも不可能ではありません。あなたの強みはどこにありますか？現在の状況に基づいて分析してください。
問題14：法人から個人への振込？
法人名義の個人宛て送金はまだ良いですが、その他の口座では問題が発生します。しかし、ビジネスで常に個人の口座に送金していると、顧客が自分の上司や上役に、なぜ個人の口座に送金するのか説明するのが難しくなります。
国内の口座を開設するか、オフショア会社を設立するかのどちらかです。
問題15：外部から招かれた管理者はどのように業務を管理するか？法人から個人への振込？
外部から来た管理職は、業績を上げられなければ、上司に辞めさせられるという問題に直面します。
例えば、唐駿（タン・ジュン）は当時どのように行動したでしょうか。何も言わず、何も管理せず、多くの時間をかけて会社、チーム、従業員を理解しました。身分を低くして、皆に「私は学びに来ました」と伝え、皆に近づき、自分を理解してもらい、チームが結束して反対するのを防ぎました。従業員の問題点を理解し、その後チームを再編成しました。懐柔策です。まずチームに溶け込み、それから成果を上げるように努めました。
問題16：顧客が長年のサプライヤーと安定した取引をしている場合、予備のサプライヤーはどのように本契約に昇格させるか？
既存のサプライヤーに問題がある場合、顧客の前で存在感をアピールし続けるのは避けましょう。顧客に既存のサプライヤーが悪いとは言わず、むしろ顧客を褒め、そのサプライヤーは素晴らしいと言いましょう。しかし、プロのバイヤーとして、一つの籠に全ての卵を入れるべきではないと伝え、小さな注文をいただけないかと提案してください。既存のサプライヤーがどこで調達しているかを知っているとは言わず、自分の立場から考えるのではなく、顧客の痛点に注意を払いましょう。
テキスト版は芊芊Krystalが整理しました。今回の公開講座では、貿易Sohoの自社サイト構築については触れられていません。これは毅冰先生の主要な教育分野ではないためです。外国貿易向け自社サイト構築ご要望のある方は、直接Naibaサイト構築ノートの関連チュートリアルをご覧ください。