毅冰是外贸圈内比较有名气的大神，今天（2021年12月30）日举办了一场公开课，分享了他对2021年外贸行业的看法和一些外贸问题解答，奶爸建站笔记这里分享给大家视频百度云下载。
视频下载地址：
毅冰年度直播《不带外贸任何疑惑，走进2020》
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文字版：
2019外贸的总结
两极分化愈加严重
后外贸时代，政策红利少了，人口红利少了，躺着挣钱的时代已经过去了。肯努力，用心的外贸人是一个好的时代。你不够好就会有更好的人来替换你。
我们究竟该怎么做？
- 回归正常状态，优胜劣汰。
- 看你要的是短期的收益，还是长期的。你要想清楚，你究竟要走什么路，所有行业起步都是非常难的。
- 各行各业成本都在走高，我们接下来可以怎么做呢，只能通过产业升级。中国拥有最完善的产业链。
- 适合这个行业的人。想要挣快钱的人，难以沉下心去做的就是难以做好，你要够努力，够用心
- 二八定律永远存在，很多人会从贸易战寻找机会。举例，如果没有美国加税这个情况，美国客户的流动性可能没有那么好，你根本没有办法打进去。但是贸易战一来，价格上涨，客户可能会去漫天询价看看有没有更好的价格，“备胎”可能会争取到机会。
2020形势几点推测
1、B2B流量下滑
2、SNS份额会增加
3、碎片化订单加剧
大买家都去了哪里，做决策的买手年龄偏大可能仍然会使用很传统的方式，展会等。
4、纯代工和纯卖货前景黯淡
- 价格
- 代工很难有高利润
- 我那些地方比别人厉害，哪里和别人不一样，切入哪一段的客人。你如果连自己都说服不了自己，那么你怎么说服别人。
2020，我们又能做什么？
1，靠谱
2，专业
3， 作为一个领导者，要知道客户要什么？
- 知道客户要什么、下能去调整策略。合作不是说客户下单，我们接单就可以了。我们提供的东西是否是客户所需要的。
- 我们之间有什么价值可以交换。
- 深度合作，大家都在一条船上。
- 如何让客户不容易转单，有什么大的利润共享。
4，Owner
让合适的人做合适的事
答疑
- 价格问题
- 就算答应了可能也很难拿下订单，一砍价就立刻同意，会让客户觉得你之前挣了很多钱。
绝对不可能大幅度降价，因为这样会做实了之前是乱报价。给客户做两套方案，一是，说自己的价格是合理的，举出一大堆说得过去的理由。但是今天你在跟我谈价格，那么我会给你降一些价格，大概5%。二是，即使同行的价格比我们低，图片看起来差不多，但是我们的产品是不一样的，我们可能会需要更换部分配件，然后我们的价格可以降低15%，还是要比别家价格高一些。还可以在价格没有降低的情况下可以在其他地方改变，比如改变付款方式等。
2，合伙？
这完全是一开始没有谈清楚合作模式，不管底薪你愿不愿意，都需要把所有合同都谈清楚。
愿意投入多少资源去开发客户
3，纯卖货或者代工都很难做
卖货就只能卖卖货的价值
公司待了7年，你个人优势增加了多少呢？
为什么做不好业绩，原因有哪些？在大的平台之下，如何去实现价值？
守株待兔没有什么价值，业务员的价值是什么？高度竞争下看不到任何突破。
4，代工
利润是否是真的没有？没有利润是有疑点的。
尝试做自己的产品，开发相对小众的客户去做自己的品牌。自由品牌进入主流线下市场非常的困难。
选品，从现有的产品线找一个做突破。
5，Soho路在哪里？
灵活，管理模式没有那么僵化，可以做小订单。
专业化，不能拼价格。
服务
效率
要去做他们不去做的事情，要去做高货值，轻价值，只要有一定的利润，不断去上新品，大公司上新品的速度肯定不如你。
6，客户不回复
客户没有收到邮件，可以给客户打电话。
客户收到邮件但是没有回复，在国外速度没有国内这么快。他们可能会去比较价格，去做一些其他的事情。千万不要立刻跟进去降价。
7，价格报错了
首先看价格是否仍有利润，有利润的情况下可以跟客户说、因为价格报错了，需要涨价到20%，但是因为报错了，在报价单有效期内订单还是按照这个价格走，之后订单我们要涨价。
没有利润，也先不要在邮件里说，这样可能会导致客户来都不来了。可以先等到客户来看工厂，在详细的当面跟客户道歉，跟客户说能否价格做平增加到5%，如果客户说不可以，那么我们也理解您这边谈妥了后面的客户。那么可不可以下个订单我们涨价3%，我们也不要太多。一般情况下客户都是可以理解的。
8，薪酬
薪酬制度，是要让业务员觉得他做的事情都是有价值的。
有没有什么理由让客户为你工作。
9，怎么开始Soho？
你的优势是什么，劣势在哪里？综合考虑是否要做。
如果仅仅是跟供应商是认识，那不行，没有很深入的合作不会得到很好的支持。拿着订单去谈供应商也是可以的，如果没有任何的供应商和客户，但是资金充足也是可以的。
10，新手怎么做？
外贸新手要先学习
哪怕你联系了客户又如何，有很多朋友很着急，做的第一个工作应该是了解你的产品，了解你的行业，全方位提升能力。通过沟通去了解客户的需求。通过一个两个客户的沟通，可以了解客户在想什么，知道如何针对性的让客户对你有兴趣。
自主开发没错，为什么你觉得你联系的客户都石沉大海，是因为你的说服力不够。
问题11：写年终总结和定目标。
写年终总结可以这样写，在公司多久成交了第一个客户，第一年合作了几个客户，把数据量化。把关键点写出来。
问题12 ：两个客户同一品牌？
品牌都是真实存在的，两个客户选择一个利润大的客户合作，先稳定住这个客户。注册另外一个公司和这个客户合作。
问题13：小孩三岁，之前做电子烟，怎么样重返职场？
你的期望是什么样的，是想要打拼一个事业，还是仅仅只是需要一份公司。如果你需要照顾小孩，只是白天还有时间去工作，那就找个轻松的工作。如果你想在事业上打出一片天地的，就需要思考你的优势是什么。
做销售产品重要吗？产品没那么重要、产品是可以学的。你要把你的价值弄清楚，如果你要做管理那么你要有管理的技能，Soho也不是不行，你的优势在哪里？根据现有的情况去分析。
问题14：公对私转账？
公对私、法人还行，其他账户会有问题。但是做生意如果总是打到私人账户，客户很难向他的老板和上司解释为什么要转账到私人账户。
要么注册国内账户，要么注册离岸公司。
问题15：空降兵如何管理业务？公对私转账？
空降兵会遇到一个问题，你做不出业绩老板也会让你走，
举个栗子，唐骏当年是怎么做的，什么都不说什么都不管，花了很多时间去了解公司，了解团队，了解员工。放低身段告诉大家我是来向大家学习的，靠近大家，让大家去了解你，不让大家抱团去反对你。了解员工中对问题所在，然后去重组团队。怀柔政策。先设法融入团队，然后在尝试做出事情来。
问题16：客户和老供应商合作稳定，备胎该怎么转正？
老供应商出现问题，不断的在客户那边刷存在感。不要去跟客户说他的老供应商不好，而是要去夸客户，说他的供应商很不错。但是可以跟客户说，你作为一个专业的买手，不要把鸡蛋放在一个篮子里。能否给一个小的订单合作。不要去说我知道老供应商在哪里采购，不要从自身的角度去考虑问题，你要注意他的痛点在哪里。
文字版由芊芊Krystal整理，这次公开课没有讲到外贸soho自建站的问题，因为这不是毅冰老师的主要教学领域，有外贸自建站需求的朋友可以直接查看奶爸建站笔记的相关教程。
